1. Beschrijf waarom producten die er de marketingvisie prima uitzien in de winkel soms onverkoopbaar
zijn.
Dit zal hoogstwaarschijnlijk een van deze drie redenen hebben:
- Het publiek is er nog niet klaar
voor
- De overige productiebedrijven zijn
er nog niet klaar voor
- Ruis in de winkel.
Het publiek
is er nog niet klaar voor
Als een nieuw product wordt gelanceerd, moet het publiek daarvan op de hoogte worden
gebracht. Door middel van reclame en andere media, moet het publiek kennis maken met het product en het nieuwe product accepteren.
Dit eerste onderdeel is cruciaal voor de verkoop van het product, want dit is de kennismaking met het product.
De vraag blijft echter altijd in hoeverre het product bij het publiek aanslaat. Redenen
voor mislukking kunnen soms heel pietluttig zijn. Een verkeerde kleur of oudbollige vormgeving kunnen het beste product geheel
onverkoopbaar maken. Ook zijn sommige producten soms zo geavanceerd dat het publiek
er nog niet aan toe is.
Bij elke nieuwe lancering van een product is het dus belangrijk dat de consument goed
op de hoogte wordt gebracht van wat het voordeel is voor hen. Pas dan zullen ze het product accepteren en waarderen.
De overige productiebedrijven
zijn er nog niet klaar voor
Als een nieuw product wordt gelanceerd, dat samenwerkt / samenhangt met andere producten
of bedrijven, moeten ook de overige bedrijven bereid zijn om ook onderdelen te maken die samenhangen met het product. Dit
is vooral goed te zien in de computer- en elektronicabranche. Een besturingsprogramma als Windows had niet kunnen worden gelanceerd
als de andere producenten niet bereid waren geweest om hun programmas aan de Windows standaard aan te passen. (Natuurlijk
is dit niet helemaal waar, omdat Microsoft zon groot aandeel van de branche in handen heeft, dat zij andere bedrijven ertoe
kunnen dwingen om hun programma te gebruiken)
Ruis in de winkel
Met ruis in de winkel wordt hier bedoeld: iets wat er voor zorgt dat het publiek niet
op de juiste manier met het nieuwe product in aanraking komt. Dit kan zijn doordat het personeel nog niet goed is ingelicht
en daardoor niet precies weet wat het product allemaal kan.
Ook moet bij de lancering van een nieuw product een nieuwe doelgroep worden gekozen.
Als hiervoor de verkeerde winkels worden gekozen betekent dat, dat het product niet bij de mensen terecht komt waar het voor
bedoeld is. De mensen die het product wel onder ogen krijgen zullen niet zo snel geneigd zijn het product uit te proberen.
2. De overweldigende meerderheid van alle aankoopbeslissingen wordt in de winkel
zelf gemaakt. Hoe zit dat?
Product placing & displays
Steeds meer winkels zetten speciale producten, waarvan de verkoopverwachtingen hoog
zijn, op een speciale plek in de winkel. Zo wordt er snoepgoed bij de kassa geplaatst in de hoop dat iemand met honger deze
nog even snel zal meenemen.
Bovendien staan er steeds meer displays in winkels (voornamelijk supermarkten) Deze
worden veelal verstrekt door producenten en moeten de klant verleiden tot een aankoop. Het idee hierachter is dat het product
extra aandacht trekt en dat op deze manier de klant eerder interesse voor het product zal tonen.Het product wordt gezien door
de klant en mee naar huis genomen.
Funshopping
Bij secundaire goederen als kleding en gadgets komt dit voornamelijk door de manier
van winkelen. Voor deze artikelen wordt een stijl gebruikt die ook wel funshopping wordt genoemd. Bij deze manier van winkelen
is men niet echt op zoek naar een bepaald artikel, maar kijkt men meer naar wat er allemaal te koop is. Men winkelt niet voor
de uiteindelijke aankoop, maar meer voor de belevenis van het winkelen zelf. Aankopen die uiteindelijk worden gedaan zijn
impulsief en geheel genomen om persoonlijke redenen. Vaak hebben ze weinig praktische
achtergronden. De beslissing wordt dan ook in de winkel genomen. Ook hierbij is product placing erg belangrijk. Door een goede
etalage te onderhouden die passend is bij de stijl van de winkel kunnen klanten worden overgehaald om binnen te komen. In
de winkel kan dan door middel van displays en mannequins de juiste sfeer worden gezet.
3. Iemand die een fotozaak binnenloopt om een Canon te kopen, loopt er met een Olympus weer uit. Waarom is de koper/koopster
van gedachten veranderd?
Dit kan op zich natuurlijk allerlei redenen hebben, maar veelal zal het toch te maken
hebben met de verkoper, die hem of haar in de winkel heeft voorgelicht.
Door een goede uitleg te geven van het product en wat hij doet, kan de verkoper de
klant ervan overtuigen dat de Olympus beter is dan de Canon, of in ieder geval beter geschikt voor te doeleinde waar de klant
het voor wil gebruiken. Door vragen te stellen aan de klant, te luisteren en de superieure kwaliteiten van het andere product
aan het duiden kan de verkoper de klant ervan overtuigen dat de Olympus beter past bij de klant dan de Canon.
Hierbij zal de verkoper vaak allerlei obstakels moeten overwinnen, zoals merkentrouw
en ervaring. Wie weet had de man die de camera kocht zelf al jaren een Canon en was dus vertrouwd met dit merk of was het
merk aangeprezen door kennissen. Waarschijnlijk had de klant zich al een beeld gevormd van Canon en moet de beeldvorming van
de Olympus nog worden gemaakt.
Door gedegen vakkennis van de verkoper, goede uitleg over het product en goed onderbouwde argumenten kan de verkoper
de klant er dus van overtuigen dat de Olympus een betere keus is. Belangrijk
is echter dat de klant uiteindelijk tevreden is met zijn of haar keus, anders raakt men deze klant kwijt.
